Alzi la mano chi non ha mai pensato che una propria idea o un proprio prodotto siano completamente diversi da qualsiasi altro. Sono più che convinto che la totalità delle mani siano rimaste giù. È assolutamente normale, fa parte della nostra natura ed è un modo comune di affrontare problemi e sfide.
D’altra parte, il concetto di differenziazione è uno dei principi che i professionisti del marketing devono mettere sempre alla base di qualsiasi azione strategica o operativa.
Ma perché, allora, ci troviamo spesso di fronte a tanti prodotti che alla fine ci sembrano tutti uguali tra loro? E, domanda che ci interessa ancor di più, perché una delle fasi più complesse delle azioni di marketing è riuscire a trasmettere la profonda convinzione che il nostro prodotto sia diverso e ovviamente migliore di tutti gli altri?
La risposta è tutto sommato semplice: durante la fase di analisi che riguarda la differenziazione ci si è fatti guidare dal pregiudizio sul proprio prodotto impedendo così una valutazione obiettiva e sistematica.
Per riuscire a riportare l’analisi in un contesto più strutturato è opportuno seguire quindi un percorso fatto di regole ben definite. In base alla situazione specifica, a volte è necessario applicare tutte queste regole, a volte solo alcune. Nel secondo caso è comunque sempre opportuno valutare se l’esclusione si basa su un’effettiva necessità o ancora sul pregiudizio.
- Individuare il proprio mercato di riferimento
Si tratta di un passaggio fondamentale a cui spesso non viene data la giusta importanza. È utile per rispondere alle domande: chi sono io, che cos’è il mio prodotto? - Studiare i concorrenti in quel mercato per capire dove è possibile introdurre un’innovazione
Molto spesso questa analisi non viene nemmeno abbozzata perché si parte dalla presunzione che la propria idea o il proprio prodotto sia completamente diverso da qualsiasi altro. Ma attenzione, se non ci sono concorrenti significa che probabilmente non c’è un mercato (con tutte le conseguenze che questa affermazione porta con sé). - Colpire un bisogno non ancora soddisfatto
Non è facile individuare i problemi che finora non hanno avuto soluzioni adeguate, ma è proprio lavorando su questo aspetto che aumentano le possibilità di successo. - Avere il coraggio di adattare le proprie idee iniziali ai risultati
L’analisi deve essere condotta con assoluta obiettività affrontando anche il rischio di dover fare i conti con situazioni che determinano la necessità di cambiare strategie che in origine sembravano ben delineate.
Ognuno di questi argomenti merita di essere notevolmente approfondito. Tuttavia sono convinto che cominciare a riflettere su queste quattro regole d’oro possa fin da subito dare ottimi spunti per riuscire ad impostare una strategia di differenziazione vincente.
