Se non ci sono concorrenti non c’è mercato.
E quindi: avere concorrenti è in realtà un dato positivo. Un’affermazione che spesso non è facile da digerire, ma che rappresenta la realtà delle cose per qualsiasi business.
Dopo avere accettato questo dato di fatto – con fatica, con indispettita rassegnazione o semplicemente perché, a conti fatti, si riesce a farsene una ragione – arriva il momento in cui è necessario fare un passo ulteriore: individuare i prodotti che in qualche modo fanno concorrenza ai nostri e classificarli.
Ma se è già difficile accettare che ci siano concorrenti, come facciamo addirittura a categorizzarli, a “metterli in riga”? E, soprattutto, quali vantaggi possiamo ottenere?
Sicuramente esistono tanti modi differenti. Personalmente, io ho scelto di affidarmi ad un metodo chiamato Harvey Balls. Non si tratta certo di una novità ma, nonostante siano passati quarant’anni abbondanti dalla sua invenzione, è ancora assolutamente efficace. E soprattutto è semplice, almeno dal punto di vista della struttura.
Si tratta, in poche parole, di costruire una tabella con i nomi dei concorrenti da una parte e le caratteristiche che si vogliono confrontare dall’altra, e quindi dare una valutazione di tipo visuale a ognuna delle intersezioni. È questa la parte più difficile perché, se descrivere il metodo è un’operazione velocissima, è molto più complicato individuare il competitor, le caratteristiche e, infine, il valore della valutazione. Ciò è dovuto al fatto che la decisione su questi tre elementi deve essere il più possibile libera dal pregiudizio sia sul nostro prodotto sia su quello del concorrente.
Ecco un semplice esempio:
Il grandissimo vantaggio di questo sistema è che, man mano che si riempie questa tabella, scaturiscono nuove idee sia riguardo le caratteristiche che è necessario confrontare sia – e questo è ancora più importante – riguardo quelle che il proprio prodotto non possiede o sulle quali è carente e deve necessariamente migliorare. E ovviamente si riuscirà a individuare con maggiore semplicità quale o quali sono i punti di differenziazione e di conseguenza su quali caratteristiche indirizzare le proprie strategie di marketing per riuscire ad avere la meglio sui concorrenti.
Un ulteriore vantaggio è la possibilità di confrontare i vostri stessi prodotti tra loro, per capire se e quanto siano effettivamente diversi e sfruttare quindi questa analisi per posizionarli e presentarli in modo differente, ognuno sulla base delle caratteristiche che hanno un peso più rilevante.
Un ultimo suggerimento: se siete curiosi di provare questo metodo, c’è un caro vecchio strumento che corre in soccorso. Le Harvey Balls si trovano infatti tra le opzioni della formattazione condizionale in Excel. Buon lavoro!
